Un rapport très fouillé réalisé aux Pays-Bas a analysé les tendances de fond qui toucheront la vente et l’après-vente de poids lourds dans les dix prochaines années. Il en ressort notamment que le profil des vendeurs va devoir évoluer fondamentalement. Selon les auteurs du rapport, la fonction de vente d’un véhicule utilitaire va changer fondamentalement dans les dix années à venir. La vitesse avec laquelle ces changements surviendront peut être discutée, mais c’est secondaire. Moins de ventes, moins de vendeurs Premièrement, une partie des véhicules se vendra sur internet. D’ici à 2025, le risque devrait cependant se limiter aux utilitaires légers et aux semi-remorques standard. Soit des produits que l’on peut considérer comme des commodités, dont le prix d’achat constitue le critère d’achat principal. Cela ne vaudra pourtant que pour les types les plus courants, mais pourrait assez rapidement s’étendre à certains types de tracteurs. Deuxièmement, et la tendance est perceptible depuis de nombreuses années, la fidélité à une marque et à un vendeur tend à disparaître. Le nombre de clients qui achètent un véhicule par facilité ou accointance toujours au même vendeur va encore se réduire. Au niveau des flottes, la répartition du parc sur deux marques devient la norme. Troisièmement, le rapport table sur une baisse des ventes totales de poids lourds dans les 10 ans à venir. Délocalisations et durée de vie allongée des véhicules en sont la cause. Le marché devrait aussi se polariser davantage entre les toutes petites flottes (dont le nombre est appelé à grandir légèrement, mais avec un turnover important), et un nombre plus réduit de plus grandes flottes (naissant de fusions et acquisitions notamment). Dans les secondes, le processus d’achat se professionnalise. Les transporteurs sont bien placés pour savoir comment se comportent les purs acheteurs, et ils auraient tort de ne pas adopter ces comportements dans leurs propres achats. Il n’est pas exclu de voir apparaître des tenders, même au sein de flottes de taille moyenne. Les toutes petites flottes, par contre, représentent une prise de risque plus importante pour le concessionnaire de par leur fragilité financière, et réclament un investissement proportionnellement supérieur jusqu’à la conclusion du contrat de vente. Le rapport ne précise pas (parce que son champ d’analyse se limite à 2025 peut-être) si ces petites flottes et ces patrons-chauffeurs se tourneront vers internet pour acheter leurs véhicules, mais ce n’est pas à exclure à plus long terme. Quoi qu’il en soit, le vendeur devra souvent être capable de proposer des formules de financement alternatives, sous peine de voir le client reporter simplement son achat. Enfin, la quatrième tendance est à la multiplication des configurations, surtout si l’on ajoute les divers systèmes de sécurité et offres télématiques. Cette tendance répond à la segmentation de plus en plus présente des flottes de transport elles-mêmes. L’un dans l’autre, et en tenant compte du phénomène de délocalisation et du taux de remplacement moindre des véhicules par rapport à ‘avant la crise’, les besoins en personnel de vente devraient baisser de 20 % d’ici 2025. Un profil tourné vers le conseil Le profil des vendeurs devra également évoluer. Le rapport présente le vendeur-type de 2025 comme un Account Manager. Un conseiller qui connaît non seulement parfaitement son produit, mais aussi le métier de son client et les contraintes réglementaires auxquelles il doit faire face. S’il réussit à intégrer tous ces éléments dans une offre calibrée, il risquera d’autant moins de voir le client acheter sur internet. L’exemple des propulsions alternatives est éclairant à ce sujet. Toutes les études montrent que les propulsions électriques vont se généraliser dans les villes d’ici 2030, en tout cas pour les voitures particulières et les utilitaires légers. Pour les poids lourds, il faudra attendre 2030 et la commercialisation de camions à hydrogène pour qu’une véritable révolution technique s’opère. Dans l’intervalle, les véhicules Dual Fuel, hybrides ou  gaz verront néanmoins leur part de marché progresser. Le vendeur de 2025 devra posséder une connaissance fine des obligations imposées par les régions et les villes. De plus en plus en effet, ce sont les villes et les régions qui feront appliquer des mesures locales pour atteindre les objectifs globaux (réduction de la pollution, des émissions de CO2, des accidents). C’est déjà le cas aux Pays-Bas où il existe déjà 11 ‘milieuzones’, mais la Belgique, à l’instar d’Anvers, suivra inévitablement. A titre d’exemple, le vendeur idéal de 2025, s’il est déjà actif en 2015, doit connaître les implications de l’application du salaire minimum en Allemagne ou de la future taxe kilométrique belge sur le prix de revient d’un transporteur… Le vendeur de 2025 devra aussi être capable, en fonction du profil de son client, d’évaluer précisément le point d’équilibre à partir duquel chaque solution alternative sera rentable. Il devra être capable de faire de même entre différentes configurations… et entre des véhicules de plusieurs marques. C’est d’ailleurs une des zones d’ombre de ce rapport : ne pas envisager, même sur le plan théorique, un seul business modèle où un vendeur propose plusieurs marques à son client. La réglementation actuelle, il est vrai, ne s’y prête guère.

« Dans 10 ans, le vendeur de poids lourd aura fait place à un Account Manager, tourné davantage vers le conseil et la transparence vis-à-vis du client. »

Besoin de transparence   A l’heure actuelle, la notion de TCO progresse partout, mais elle n’est pas encore comprise de la même manière. Une plus grande transparence devrait s’établir dans ce domaine, de manière à faciliter la comparaison d’offres concurrentes. Là aussi, le rôle du vendeur devra évoluer, d’autant plus qu’une solution complète englobe le véhicule, son entretien et le remplacement d’un certain nombre de pièces. L’interaction entre le vendeur et le responsable après-vente n’en prendra que plus d’importance. Le vendeur aura aussi un rôle de conseil crucial à jouer en ce qui concerne la méthode d’entretien. Dans les dix années à venir, sans que l’on puisse prédire la disparition des ateliers gérés par les transporteurs eux-mêmes, un certain nombre d’entre eux fermera ou sera repris par un concessionnaire. C’est d’ailleurs une des rares pistes qui s’ouvrent à ces derniers pour élargir leur champ d’activité. De toute façon, la transparence des coûts s’installe à mesure que la télématique et la connectivité progressent. Mais il s’agit là d’un facteur qui impactera davantage le personnel d’après-vente, comme nous le verrons dans le prochain numéro. Le vendeur idéal de 2025 sera-t-il un mouton à 5 pattes ? Assurément, puisqu’il devra être plus compétent sur trois plans (réglementaire, technique et financier) tout en développant des savoir-faire complémentaires (en matière de conseil). La feuille de route que trace l’étude néerlandaise ne laisse guère de doute à ce sujet. En fait, c’est tout le niveau d’expertise aujourd’hui logé (dans le meilleur des cas) au niveau des importateurs qui devra percoler jusqu’à chaque concessionnaire. Fameux défi… Le vendeur-type en 2025

• Conseille avant de vendre
• Connaît et comprend le business modèle de son client
• Connaît et comprend le business modèle du client de son client
• Connaît les particularités réglementaires dans lesquelles son client utilisera ses véhicules
• Peut conseiller le client en toute transparence sur le TCO
• Peut calculer le point d’équilibre de différentes options techniques, en fonction du client

Un rapport éclairant   Ce rapport est l’œuvre du bureau Innovam, pour le compte de OOMT, une association regroupant les employeurs, les syndicats et des organismes de formation dans le domaine de la mobilité. Le rapport a aussi été soutenu par la puissante association Bovag (le Febiac néerlandais). Il analyse les développements que subira la branche ‘véhicules utilitaires’ au niveau de la vente, des pièces détachées et de l’entretien d’ici 2025 et ébauche le profil des personnes appelées à y travailler. Seule une toute petite partie des tendances observées étant inhérente au marché néerlandais, nous avons décidé d’en publier un résumé, centré cette fois sur le personnel de vente. Le personnel d’après-vente suivra dans un prochain numéro.

Rapport OOMT: vendeur de camions, un métier en sursis PDF OOMT rapport > Truckverkoper: een bedreigd vak PDF