« A chaque désavantage son avantage », telle est la phrase la plus connue de Johan Cruijff. Un slogan très approprié en cette crise du corona. Les canaux de vente en ligne poussent comme des champignons. Mais est-il facile de vendre des utilitaires légers derrière un ordinateur ?

Les portes sont longtemps restées closes chez les concessionnaires, la production de voitures, de fourgonnettes et de camions est restée à l’arrêt et les chiffres de vente sont dans le rouge. Même si le pouvoir d’achat diminuera fortement dans les prochains mois, on espère que les concessionnaires pourront terminer l’année 2020 plus ou moins normalement. C’est pourquoi de nombreuses marques et/ou concessionnaires s’emploient à développer leurs canaux de vente en ligne. Les chiffres de vente du ‘supermarché automobile’ Cardoen sont particulièrement frappants pendant la crise du corona (voir cadre).

Peu d’intérêt en ligne

TRAXIO, la fédération du secteur automobile et des secteurs connexes, représente quelque 9.857 employeurs dans les trois régions, actifs dans la vente et la réparation de voitures neuves et d’occasion. Malgré la crise du corona, ils n’ont pas encore vu de changement majeur dans la vente de voitures en ligne. « En ce qui concerne les voitures particulières, les ventes en ligne sont encore relativement peu importantes, qu’il s’agisse de voitures neuves ou d’occasion », déclare le porte-parole Filip Rylant. « Nous disposons de peu d’informations pour le secteur des utilitaires légers. Cependant, nous ne remarquons pas beaucoup d’intérêt en ligne (faible nombre de visites sur le web). Tant qu’il n’y aura pas de mesures concrètes pour la réouverture des garages, l’intérêt restera probablement faible. Cela inclut le retour de la confiance des consommateurs et l’impact de la baisse du pouvoir d’achat. Ce sont des éléments sur lesquels nous n’avons pas de prise pour l’instant car ils dépendent aussi de la période de lockdown, de la durée du chômage technique, de la reprise économique internationale, etc. On observe le même phénomène pour les voitures d’occasion, conséquence directe de la fermeture de l’inspection automobile en Belgique, ce qui signifie que la vente et la livraison en ligne n’ont pas été possibles par la suite », expliquait M. Rylant en avril.

Question de confiance

Selon le volume et la structure du point de vente, le développement des canaux de vente en ligne est néanmoins un sujet important pour les mois à venir. Filip Rylant : « Cela semble plus une priorité pour la marque mais les grands groupes de concessionnaires / structures multimarques bénéficieront davantage de leur propre développement. Les petits concessionnaires, mono-marque, collaborent plus facilement avec des constructeurs/importateurs ».
Traxio s’attend, post corona, à une augmentation de la part des ventes en ligne, avec cependant, de grosses différences d’un cas à l’autre : « Certains ont déjà fait beaucoup d’efforts pour visualiser virtuellement des véhicules ou pour lancer un processus d’achat virtuel. Ils vont probablement approfondir la phase d’information et remplacer en partie les visites en showroom par des présentations vidéo. Toutefois, la transaction proprement dite reste une question de confiance personnelle. La fermeture des réseaux et la proximité qui en résulte peuvent encore vous inciter à finaliser votre achat au showroom, éventuellement avec une poignée de main ‘figurative’. Pour les voitures d’occasion, j’entends dire que la réalité virtuelle n’est pas encore une réalité car le moment de la décision reste une démarche importante. Contrairement aux voitures neuves, vous devez vraiment examiner l’état du véhicule sur place et vérifier s’il correspond à vos attentes. Il est important ici de pouvoir regarder et conduire », conclut Filip Rylant, porte-parole de Traxio.

Ce que font les marques

– Cela fait longtemps que la vente en ligne n’a plus de secret pour Renault Trucks. Après plusieurs projets pilotes, la boutique en ligne fonctionne bien et a permis de vendre une vingtaine de Masters jusqu’à présent. Les visiteurs peuvent choisir le modèle qui convient le mieux à leur entreprise, puis commander en ligne un véhicule de stock. La boutique en ligne propose 6 modèles différents : trois types de van, une double cabine et deux châssis-cabine.
– Opel travaille actuellement avec l’ensemble du groupe PSA sur une plateforme en ligne où les bons de commande peuvent être signés numériquement. Toutes les camionnettes se trouvent sur le site web, également sur la page des modèles de stock. Opel travaille d’arrache-pied à la mise au point d’un plug-in sur le site web du concessionnaire où les clients pourront réserver leurs véhicules de stock en ligne.
– À l’heure actuelle, les utilitaires légers de Volkswagen Commercial Vehicles ne sont pas encore intégrés dans la plate-forme de vente en ligne de VW. Cette migration devrait être achevée d’ici la fin de l’année.
– Actuellement, Renault ne vend pas en ligne. Toutefois, les clients peuvent consulter les stocks sur internet. Ils peuvent contacter le concessionnaire via des formulaires de contact (demande de devis, essai routier, etc…). Certains concessionnaires ont des véhicules en stock sur leur propre site internet (voir Valckenier), qui peuvent être réservés en ligne moyennant le versement d’un acompte.
– Fiat Professional a lancé le projet CAR@HOME afin d’établir un lien entre un client/prospect et le concessionnaire par le biais de la vidéoconférence. Ce projet est proposé aux concessionnaires qui souhaitent participer.