Utilitaires légers d’occasion : Opération Séduction

L’utilitaire léger d’occasion suscite un intérêt indéniable. Ses atouts ? Son prix, son immédiate disponibilité, son ouverture à tous les publics. Des avantages renforcés par des modes d’acquisition et une palette de services qui s’étoffent avec le temps. Reste à composer entre l’offre et la demande.

Le marché belge de l’utilitaire léger d’occasion connaît une progression constante depuis 2007. Les immatriculations de ces VUL sont systématiquement supérieures à celles des véhicules neufs d’environ 20% ces dernières années. Une bonne santé qui parvient même à s’exprimer en 2020. Là où les immatriculations d’utilitaires légers neufs ont chuté de 13 % en moyenne sur les 11 premiers mois de l’année, celles de véhicules d’occasion enregistrent à nouveau une progression par rapport à l’an dernier. Très faible certes (+0,2 %), mais une augmentation tout de même.

« Alors que les ventes consécutives à la première vague de Covid-19 ont été exceptionnellement bonnes, nous avons beaucoup de mal à trouver des véhicules d’occasion en cette fin d’année », reconnaît Pierre Leburton, administrateur à IAS (Traxio) dans le secteur occasions et lui-même vendeur d’utilitaires de deuxième main. « L’offre ne parvient clairement pas à satisfaire la demande. Cela implique que les prix montent alors que, dans le même temps, certaines marques font des remises phénoménales sur le matériel neuf. Lorsque vous voyez qu’un fourgon de 40.000 € peut être acquis pour 22.000 € et que les banques prêtent de plus en plus facilement, il est difficile d’être compétitifs avec de l’occasion. Par contre, lorsque nous passons sous les 10.000 €, nous trouvons notre public, même si les normes de pollution auxquelles répondent ces véhicules compliquent la donne. »

La force du Web

Si l’on fait abstraction de cette période bousculée qui brouille un peu les cartes, le marché de l’occasion ne manque pas d’attraits. Ses arguments principaux : le prix et la disponibilité immédiate. A côté des spécialistes de l’occase, son importance n’échappe pas aux réseaux officiels. Pour eux comme pour les autres, le Net fait office de vitrine principale. Tout se trouve en quelques clics. Même les ‘nouveaux’ fourgons électriques. Un exemple ? My Way, label occasion de VW Commercial Vehicles, propose un VW e-Crafter 2019 avec 3048 km à 35528 EUR HTVA (prix neuf : 53990 EUR). Outre l’achat, le véhicule peut être acquis en renting financier, leasing financier ou location à long terme.

Le portail Mercedes-Benz Certified est évocateur à cet égard. Il permet d’effectuer son choix en fonction des modèles, des variantes de carrosserie, de charge utile, de longueur, de puissance moteur, de boîte, de classe d’émission, de couleur, d’options. Mais aussi de l’année d’immatriculation, du kilométrage, d’une fourchette de prix et de la déductibilité des véhicules disponibles chez les concessionnaires. Raphaël Pirmez, Managing Director du garage Mercedes-Benz G. Lambert&Co :
« La croissance de la demande et la volonté de notre marque d’accentuer sa présence sur ce marché nous amènent à envisager une démarche ambitieuse visant un taux de rotation le plus important possible. Plus un véhicule d’occasion reste sur notre parking, plus il perd de la valeur. Bien acheter pour moi n’est pas qu’une question d’argent, c’est aussi choisir le véhicule qui trouvera un écho auprès de notre clientèle professionnelle. Ainsi, je m’orienterai plus facilement vers un Sprinter avec une benne à relevage hydraulique que vers un simple fourgon blanc. Nous allons y travailler dès l’an prochain, notre but étant d’offrir le même éventail de services que pour notre gamme de véhicules neufs. »

Les loueurs sont dans la place

A côté des professionnels de l’occasion et des réseaux de marques, les loueurs font eux-aussi partie de l’équation. « Il nous arrive de rentrer des véhicules dont les contrats de leasing s’arrêtent plus tôt que prévu », explique Gerald Vanmaele. Marketing & Communications Manager chez J&T Autolease. « Comme ils gardent une valeur trop élevée dans nos livres, leur revente nous ferait perdre beaucoup d’argent. Lorsqu’ils ont moins de 3 ans, moins de 60.000 km et qu’ils sont en bon état, nous les proposons en leasing pour un ou deux ans. Cela fonctionne particulièrement bien auprès des entreprises qui doivent disposer d’un véhicule rapidement et pour des périodes assez courtes. La demande est là, reste à disposer des véhicules pour la satisfaire… »

Ne le cachons pas, cette démarche est plus courante pour les voitures que pour les utilitaires légers où se pose notamment la question de l’adéquation entre la configuration du véhicule et les besoins réels du second acquéreur. De plus, le but premier du loueur long terme est de vendre des contrats liés à des véhicules neufs. Néanmoins, certains acteurs du marché ont totalement intégré à leur fonctionnement la mise à disposition d’utilitaires d’occasion.

« Un véhicule qui rentre dans notre parc a trois vies », nous confie Cyriel Vrijders, directeur commercial chez Fraikin. « La première commence lorsque le véhicule neuf entame son contrat longue durée de 3 ou 4 ans, par exemple. La seconde peut prendre deux formes. En fonction de l’état dans lequel il nous revient, le véhicule peut intégrer notre parc PNC (Parc Non Contractuel) pour être loué à court terme ou peut repartir pour un nouveau contrat de longue durée dont les termes sont à chaque fois définis au cas par cas, en fonction de l’analyse technique du véhicule, de son kilométrage, de son âge et des besoins du client. C’est pour nous l’occasion de proposer des véhicules disponibles directement et de les rendre accessibles à un public dont la solvabilité n’est pas toujours optimale en minimisant l’investissement et le risque par rapport à un véhicule neuf. Enfin, en bout de cycle, nous revendons le véhicule à l’export où il commence sa troisième vie. »
Dernier élément à ne pas perdre de vue : si c’est avant tout l’acquisition à titre professionnel des VUL d’occasion sur notre marché qui nous intéresse, n’oublions pas qu’elle reste minoritaire. Les particuliers sont à l’initiative de deux immatriculations sur trois (67 % en 2020), trop heureux de combiner tarif allégé et taxation favorable. Un régime qui pourrait être modifié prochainement, entraînant avec lui un bouleversement de la physionomie du marché.

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