Le monde du LCV est en pleine mutation, et cela vaut aussi pour le réseau de distributeurs et réparateurs. Comme c’est le cas depuis quelques années, les grands groupes gagnent encore en importance, mais d’autres pistes sont également explorées pour améliorer l’efficacité des ventes et du service après-vente.

Les grands groupes de distribution dominent plus que jamais le marché belge (voir cadre). Cela s’explique notamment par le besoin d’investissements – qu’il s’agisse d’infrastructures, de technologies ou encore de formation – pour développer par exemple l’expertise dans l’électrification et les transformations. Des montants souvent inaccessibles pour les petites structures, mais absorbables par des groupes qui répartissent l’investissement sur plusieurs sites. C’est le cas de Ghistelinck Automotive, distributeur Mercedes-Benz et élu Super Best Dealer VAN 2023, qui a récemment lancé sa propre académie de formation, la Ghistelinck Academy.

Les plus petits points de vente et de service peinent souvent à garder la tête hors de l’eau, tandis que les ‘nouvelles’ marques qui s’aventurent sur le marché belge du LCV semblent, à première vue, miser avant tout sur un réseau existant dont la fiabilité est déjà éprouvée. On pense notamment à Kia, qui collaborera avec plusieurs partenaires spécialisés issus de son réseau existant pour le lancement du PV5. Lors de la présentation du Farizon SV, Beherman a également annoncé son alliance avec des partenaires fiables déjà actifs sur le terrain. Dans un premier temps, cela concerne les cinq implantations du groupe Maenhout (Iveco), mais d’autres négociations sont en cours avec des groupes de concessionnaires similaires.

Stellantis

Le modèle d’agence mis en place par Stellantis, où le contrat de vente est juridiquement conclu entre le client et l’importateur plutôt qu’avec le concessionnaire, a déjà fait couler beaucoup d’encre. Depuis l’introduction de ce modèle sur le marché pilote belge, les chiffres de vente des quatre marques d’utilitaires ont fortement reculé. Officiellement, Stellantis affirme vouloir maintenir son modèle d’agence, tout en y apportant déjà des ajustements pour répondre aux attentes des clients comme du réseau. Des rumeurs évoquent cependant un possible retour au modèle traditionnel de concessionnaire pour les LCV. Officiellement, il n’en est toutefois pas question, et il reste donc à voir si ces rumeurs reposent sur un fondement réel.

Une chose est certaine : Stellantis mise davantage sur les véhicules utilitaires légers avec son programme Pro One, notamment via le développement de Professional Centers dédiés à l’entretien et aux réparations des LCV Citroën, Fiat Professional, Opel et Peugeot. On évoque en ce moment 19 centres de ce type, dont le Best Dealer Van 2025 (Imacar) dès 2027.

Véhicules connectés

Le concept de concession ‘VAN only’ n’est pas nouveau. On le retrouve par exemple chez Ford Pro (Transit Center), Mercedes-Benz Vans (Van ProCenter), Renault (Pro+) ou VW CVI (Van Center). L’objectif : optimiser les connaissances en vente et service, l’approvisionnement en pièces, les horaires d’ouverture et surtout le temps d’immobilisation pour le client. Le moindre temps perdu nuit à la rentabilité d’un parc. C’est pourquoi de plus en plus de marques proposent des diagnostics à distance sur des véhicules connectés. Cela permet de préparer les interventions et de commander à l’avance les pièces nécessaires. Les interventions prévisibles à court terme peuvent ainsi être réalisées en même temps, ce qui évite un second rendez-vous et une immobilisation supplémentaire.

Big Brother

Certaines marques vont encore plus loin et analysent grâce à la télématique, à l’échelle internationale, les pannes récurrentes pour intervenir à temps sur d’autres véhicules. Une surveillance numérique peut également, de bien d’autres façons, contribuer à réduire les temps d’immobilisation au strict minimum. Ford Pro, par exemple, utilise ses centres FordLiive pour détecter les longues périodes d’immobilisation en atelier et intervient si nécessaire afin de remettre les véhicules sur la route le plus rapidement possible. L’arrivée de l’IA renforcera encore ces solutions, tous constructeurs confondus. La présence croissante de la télématique dans les véhicules, combinée à une digitalisation toujours plus poussée avec les ‘software-defined vehicles’ (déjà en préparation chez Kia, Mercedes-Benz Vans et Renault notamment) ne fera qu’accélérer la révolution numérique. Concessionnaires et ateliers s’y préparent activement, avec l’implémentation de systèmes numériques pour les bons de travail et le suivi des clients.

Guy Valckenier a reçu pour le groupe Valckenier le prix de la croissance la plus rapide en 2024.

Service sur site

Pour réduire encore les immobilisations et simplifier la tâche des gestionnaires de flotte, un nouveau concept gagne la Belgique : le service sur site. Mercedes-Benz étend désormais son Mobile Service d’entretien courant, déjà en place pour les voitures particulières, à ses utilitaires, tandis que Ford Pro lance dans notre pays un projet pilote similaire, après des débuts réussis notamment en France, en Allemagne et au Royaume-Uni. Une grande fourgonnette équipée comme un atelier mobile se déplace sur site – en entreprise ou sur le lieu de travail du conducteur – pour assurer l’entretien ou la réparation. Un modèle que d’autres marques pourraient bientôt suivre ?

Top 10 des concessionnaires en Belgique

Mi-juin, la fédération sectorielle Traxio a publié son classement des 50 plus grands distributeurs belges lors de son événement Club Top 50. Ce classement, qui inclut les ventes de LCV et de voitures particulières, nous amène à évoquer un Top 11, Tesla ne vendant pas de LCV neufs en Belgique.

Chiffres : Aumacon via Traxio