« Avec une hausse de plus de 4 %, nous atteignons aujourd’hui, avec nos quatre marques, une part de marché moyenne de 28,7 % », déclare Joël Bichara, LCV Manager BeLux chez Stellantis Pro One, lors de « VAN Café », le podcast de Transportmedia et de Febiac. « Mais en tant que leader du marché, notre groupe vise une part de 32 %. Une croissance ambitieuse est clairement à l’agenda cette année. »

Nous allons justement parler de ces quatre marques. Première question : nous avons reçu les chiffres du marché 2025. Globalement, les quatre marques ont enregistré une progression de part de marché d’environ 4 à 4,5 %. C’est une satisfaction.

Joël Bichara: “Oui. Par rapport à 2024, nous avons enregistré une croissance de plus de 4 points sur l’ensemble de nos quatre marques. Quand on compare au marché global, on constate que c’est une progression réelle, alors que les autres marques sont plutôt stables par rapport à 2024. Quand on regarde les chiffres de décembre, c’était un mois un peu compliqué pour l’ensemble du marché utilitaire. Par contre, par rapport à 2024, nos marques sont celles qui ont réellement progressé, principalement Peugeot, Citroën et Opel, tandis que Fiat est restée plutôt stable. À l’inverse, la plupart de nos concurrents ont enregistré un recul. Cela nous positionne, en tant que groupe, en numéro un sur 2025, avec une progression de plus de 4 points et une part de marché moyenne de 28,7 %.

Vous avez cité Fiat. La progression de Fiat a été moins importante, avec un léger recul en part de marché. Qu’est-ce qui l’explique ?

Il y a plusieurs raisons. L’année 2024 a été plus compliquée pour Stellantis. Nous avons lancé notre nouveau modèle de distribution, le New Retail Model. Pour des marques comme Fiat Professional, qui comptaient auparavant beaucoup de petits agents, nous avons conservé les meilleurs points de vente, les Fiat Professional Retailers, qui sont de grands centres, souvent orientés vers le truck.
Parallèlement, les concessionnaires multimarques ont progressivement intégré Fiat Professional dans leur portefeuille. Cela a pris du temps et, pendant cette période de transition, il y avait moins de représentants Fiat sur le marché, ce qui a bien entendu eu un impact sur les résultats.

Si on regarde la situation avant la création de Stellantis, la part de marché cumulée était beaucoup plus élevée, autour de 37 % en 2018-2019. Est-ce un objectif de retrouver ce niveau ?

“Oui, clairement. C’étaient des années record. Nous venions de 24 % en 2024 et nous sommes passés à près de 29 % l’an dernier. Cette année, nous avons des objectifs et des ambitions importantes. Si cela ne tenait qu’à nous en BeLux, nous aimerions atteindre les 32 %. Bien sûr, il faut que le marché suive et que tous les éléments soient réunis. Mais une progression ambitieuse est clairement prévue pour cette année.

Intéressons-nous maintenant aux véhicules électriques. Vous disposez d’une gamme totalement complète. Quelle est la part de l’électrique dans vos ventes totales en 2025 en Belgique ?

“En Belgique, en 2025, nous étions au-delà de 5 à 6 %. Il faut savoir que les ventes électriques reposent sur deux volets. Il y a celui des grandes flottes. En Belgique, les gros appels d’offres et les grandes flottes électrifiées jouent un rôle clé. Des clients comme bpost, avec près de 9 000 véhicules utilitaires, influencent fortement le marché. Lorsqu’ils passent des commandes de plus en plus électriques, cela donne un boost important aux chiffres, surtout quand ces commandes tombent chez nous.
Cela ne fausse pas les chiffres, mais il faut le contextualiser. En parallèle, nous constatons, grâce au travail effectué avec notre réseau et nos vendeurs, que les indépendants et les petites PME sont de plus en plus capables de passer à l’électrique. Progressivement, ce sont ces clients qui génèrent les commandes et qui, à terme, convaincront aussi leurs collègues et concurrents que l’électrique est une bonne solution.”

Au-delà des capacités techniques des véhicules, qui progressent rapidement, que faut-il pour convaincre les petites flottes et les indépendants de passer à l’électrique ?

“C’est assez simple. La première question est de savoir si le client est électrocompatible, c’est-à-dire si le véhicule correspond réellement à ses besoins.
Ensuite, même si le prix catalogue reste plus élevé, il faut faire l’exercice complet : calculer le TCO, voire le TCU pour les grandes flottes, et analyser le moment où le véhicule devient rentable. Cela passe souvent par le comptable. J’ai moi-même fait l’exercice avec mon laveur de vitres. Il roulait au diesel depuis des années. Je lui ai conseillé de faire le calcul avec son concessionnaire et son comptable. Après analyse, il a constaté qu’au bout de quatre ans, le véhicule électrique était amorti. Et il s’est posé la question de la valeur de revente d’un diesel dans cinq ans, surtout à Bruxelles. Aujourd’hui, ils sont très satisfaits et roulent en électrique. D’ailleurs, on remarque souvent que ceux qui passent à l’électrique ont beaucoup de mal à revenir au thermique.

Au salon de Bruxelles, Stellantis Pro One dispose d’une surface plus importante et plus accessible que l’an dernier. Comment avez-vous choisi les véhicules exposés ?

“Effectivement, le stand Pro One est plus visible et plus accessible que l’an passé, même si nous aimerions toujours disposer de plus d’espace. Les mètres carrés du Palais 5 ne sont pas extensibles, et nous ne sommes pas seuls.
Concernant le choix des véhicules, le message principal de cette année est l’accessibilité et la micromobilité électrique. Nous présentons notamment une première européenne : le Fiat Tris, un tricycle électrique, aux côtés de l’Ami en version cargo, avec un volume de chargement pouvant atteindre près d’un mètre cube. Cela illustre notre volonté de diversification dans l’électrification et la micromobilité, notamment pour les centres urbains.
Nous présentons également l’ensemble de la gamme utilitaire, du petit au grand modèle, ainsi que des versions spécifiques comme un plateau double cabine. Enfin, nous mettons en avant nos séries spéciales, une tendance forte sur le marché.
Par exemple, le Citroën en série spéciale XTR, avec un look plus dynamique et des équipements enrichis, ou encore l’Opel Vivaro électrique en version sportive, avec des accessoires et un design plus affirmé. Ces offres séduisent particulièrement les PME et les indépendants qui passent beaucoup de temps dans leur véhicule.”

Les quatre marques proposent des produits proches. Comment chacune peut-elle se distinguer au sein de Stellantis Pro One en Belgique ?

“Il y a plusieurs aspects. Lorsqu’un client se présente, nous vérifions d’abord s’il est déjà client d’une de nos marques. Si ce n’est pas le cas, nous présentons l’ensemble de l’offre et tenons compte de la proximité du réseau, ce qui est crucial pour les indépendants et les PME. Même si les utilitaires sortent de la même chaîne de production, il n’y a pas que le logo qui change. Chaque marque conserve son ADN.
Citroën, par exemple, met l’accent sur le confort et l’ergonomie, avec des sièges spécifiques. Peugeot se distingue par un caractère plus dynamique et un cockpit particulier. Ces différences sont parfois subtiles, mais bien réelles. En revanche, les capacités de chargement restent identiques.”

Que peut-on attendre de Stellantis Pro One en 2026-2027 ?

“Pour ce salon, la grande nouveauté est l’offre de 8 ans de garantie ou 160 000 km. Elle a été lancée à l’occasion du salon et devrait se prolonger au-delà de l’action salon. Pour la suite, de grandes nouveautés arriveront d’ici 2027-2028, mais il faudra encore un peu de patience.”

Un mot sur le Fiat Tris, véritable coup de cœur du salon. Quelle est sa trajectoire commerciale ?

“Il est produit et commercialisé au Maroc et fait aujourd’hui son entrée en Europe. L’objectif est de le déployer progressivement, en commençant par l’Italie, où il remplace un modèle dont la production s’est arrêtée en 2024.”

On parle beaucoup de véhicules utilitaires définis par le logiciel. Est-ce un axe de développement chez Stellantis Pro One ?

“Stellantis travaille énormément sur la connectivité. Tous nos véhicules sont prééquipés de services connectés et de maintenance préventive, accessibles gratuitement. C’est particulièrement intéressant pour les flottes.
L’offre logicielle s’élargit continuellement, même si nous ne parlons pas encore de véhicules entièrement définis par le logiciel, comme certaines nouvelles plateformes que l’on commence à voir. C’est toutefois un développement en cours pour l’avenir.”

Dernière question, plus technologique : l’hydrogène. Est-ce une technologie mise de côté ou toujours d’actualité ?

“Nous avons été précurseurs dans ce domaine. La technologie existe toujours, mais elle est actuellement mise en pause, principalement à cause du manque d’infrastructures et du coût élevé. En Belgique, il n’y a que quelques stations. Nous avons des clients qui ont testé la solution, mais sans volume significatif. La technologie est donc mise en attente, pas abandonnée. Si les conditions évoluent et deviennent plus favorables, elle pourrait revenir dans l’équation à moyen ou long terme.”