Ne pas perdre son âme

Quand on évoque la notion de service, c’est d’abord au concessionnaire que l’on pense. A juste titre d’ailleurs : point de contact privilégié avec le client final, il est celui qui a la vraie perception du marché, celui qui concrètement est au fait des préoccupations des gestionnaires de flotte. Mais ce maillon ô combien indispensable est aujourd’hui clairement menacé. Ainsi, l’étude menée par Federauto – et dont vous trouverez une synthèse des grandes tendances dans cette édition – montre clairement que la rentabilité des réseaux poids lourds est en chute libre : de 2,39 % en 2010 – ce qui n’est déjà pas très « gras » -, la marge nette des concessionnaires poids lourds a dégringolé à 0,79 % en 2013 ! Quant à la rentabilité nette des fonds propres – autre indicateur significatif -, elle a chuté de 10,6 % en 2010 à 5,2 % en 2013… Confrontés à cette dure réalité, les importateurs, eux-mêmes poussés dans le dos par les constructeurs, se sont lancés dans un grand mouvement de consolidation visant à créer des zones plus étendues pour chaque concessionnaire « survivant ». Déjà engagé depuis plusieurs années, ce mouvement n’en est pas encore arrivé à son terme, qu’il s’agisse de réseaux poids lourds ou utilitaires légers. Nécessaire, cet agrandissement d’échelle ne doit pourtant pas faire oublier que notre « business » est basé sur du relationnel, sur une relation de proximité que le concessionnaire entretient au jour le jour avec son client. En résumé : attention à ne pas perdre son âme. Christophe Duckers, Directeur de la rédaction.