Couronné LCV Manager of the Year 2017 lors du Best of Van en juin dernier, Geert Jaeken (Mercedes-Benz) jette un regard lucide sur un secteur de l’utilitaire léger de plus en plus compétitif. Un secteur où il juge que seule une vraie stratégie van comme celle qu’il met en oeuvre peut désormais faire la différence. Et c’est précisément cette approche qu’il estime que ce prix vient saluer. Entre Geert Jaeken et la marque étoilée, c’est une histoire longue de plus de 16 ans. Elle débute en janvier 2001 lorsque notre homme y fait son entrée au poste d’analyste marketing dans le département Van & Trucks de DaimlerChrysler Belgium Luxembourg. Des utilitaires légers qui allaient l’accompagner tout au long de sa carrière et de ses postes successifs de formateur, spécialiste produits, district manager et responsable des ventes. Geert Jaeken a ensuite pris la direction de Mercedes-Benz Vans au sein de Mercedes-Benz BeLux et, depuis janvier 2016, officie en tant que COO Sales & After Sales Vans. Van Management : Ce beau parcours est aujourd’hui salué par un titre de LCV Manager of the Year, comment percevez-vous cette récompense ? Geert Jaeken, COO Sales & After Sales Vans de Mercedes-Benz Belgium Luxembourg : Je travaille en étroite collaboration avec la structure néerlandaise de Mercedes-Benz Vans, avec laquelle nous formons un cluster, et nous avons développé une véritable stratégie de spécialistes en utilitaires légers. Un ADN van que nous parvenons à insuffler auprès de nos concessionnaires qui bénéficient d’interlocuteurs spécialisés au sein de notre structure d’importateur. Je pense que c’est donc tout un programme de professionnalisation et d’investissement orienté VUL qui est récompensé par ce prix.

Connecté au terrain

V.M. : Quel type de manager êtes-vous ? Geert Jaeken : J’aime surtout travailler en confiance avec mes collaborateurs et nos concessionnaires. Créer un climat de partenariat où chacun est impliqué et responsabilisé est pour moi essentiel si l’on veut qu’une équipe fonctionne. Je donne donc une certaine autonomie mais dans une structure clairement balisée. Je pense qu’il est aussi essentiel dans une fonction comme la mienne de rester en phase avec le terrain. Je gère encore certains clients en direct et je visite les concessionnaires pour cerner le mieux possible les réalités et les demandes du marché afin de pouvoir agir en conséquence. V.M. : Justement, ce marché du VUL, quelle en est votre perception ? Geert Jaeken : Le marché est devenu de plus en plus compétitif. Je me souviens lorsque j’ai débuté dans l’utilitaire léger, nous n’étions que quelques acteurs. Par ailleurs, avec une image entre la voiture et le camion, ce secteur n’avait pas vraiment d’identité propre. Aujourd’hui, les choses ont fondamentalement changé. Le van est devenu un véhicule à part entière. Le marché est en pleine croissance et les constructeurs sont de plus en plus nombreux à s’y impliquer. L’évolution de l’économie en général, l’explosion de l’e-commerce en particulier, combinée au fait que les poids lourds sont de plus en plus indésirables dans les centres-villes, font que cette tendance ne s’inversera sans doute pas de sitôt. V.M. : Face à cette évolution, votre gamme a-t-elle les armes pour se montrer compétitive, en particulier dans le segment des 3,5 t où le Sprinter accumule les heures de vol ? Geert Jaeken : Tout à fait. Si je prends notre segmentation ‘large vans’, le Sprinter est resté leader du marché l’an dernier et garde de très belles couleurs en 2017. Donc, même si son facelift date de trois ans, il fait mieux que se défendre face à certains concurrents déjà renouvelés. Par ailleurs, le Vito et le Citan restent dans le coup et l’introduction de la Classe X nous permet désormais de couvrir tous les besoins en matière d’utilitaires légers.

L’émotion en plus

V.M. : La Classe X vous ouvre de nouvelles perspectives ? Geert Jaeken : Oui, nous préparons son introduction pour fin de cette année et nous sommes très optimistes. Les échos de presse sont très bons et les concessionnaires motivés à l’idée d’attaquer ce nouveau segment avec un véhicule très réussi. La Classe X visera la niche des pick-ups premiums où je ne lui vois pas vraiment de concurrent. Nous sommes donc très enthousiastes, d’autant que cela ajoute un peu d’émotion dans notre département où l’utilitaire léger garde logiquement l’étiquette d’un achat rationnel. V.M. : Malgré tout, la concurrence ne cesse de s’amplifier avec un certain nivelage des produits. Quel est votre arme principale pour vous démarquer ? Geert Jaeken : Il devient effectivement de plus en plus compliqué de faire la différence uniquement avec des arguments produits, même si nous gardons une image liée à la qualité, la fiabilité, au TCO intéressant, etc. Dès 2009, nous avons lancé un ambitieux programme d’investissements et de professionnalisation de nos structures à travers la création de Van Pro Centers. Il s’agit de sites réellement dédiés à l’utilitaire léger où les clients peuvent découvrir une gamme complète de véhicules neufs et d’occasion, se faire guider pour des transformations, où le service avant et après-vente leur est totalement dédié. La Belgique était le pays pilote du groupe pour l’introduction de ce concept et le premier concessionnaire certifié en 2013 a été Kalscheuer. Aujourd’hui, plus de 90 % du réseau est reconnu Van Pro Center. Je pense que notre plus-value vient donc de l’organisation interne que j’évoquais tout à l’heure et de cette approche du marché qui font de Mercedes-Benz un vrai spécialiste de l’utilitaire léger.